O contrato de distribuição pode parecer simples à primeira vista, mas só na primeira mesmo.

Em nossa série “Que contrato de colaboração é esse?” já exploramos o contrato de agência, o contrato de representação comercial e, agora, chegou a vez do contrato de distribuição. Abordaremos a sua definição, prática e a polêmica envolvendo suas modalidades típica e atípica[1].

O que é um contrato de distribuição

Em linhas gerais, se trata do contrato pelo qual um fornecedor[2] se obriga a vender um produto/serviço ao distribuidor que, posteriormente, o revende para o mercado consumidor. O lucro do distribuidor, portanto, advém da diferença entre a venda final e o custo de aquisição do fornecedor. Apesar dessa estrutura simples, existem muitas discussões doutrinárias importantes sobre o assunto.

Uma dessas discussões se dá com a nossa legislação sobre o assunto, que não é clara. Nosso Código Civil apresenta algumas normas gerais[3] sobre este contrato. Elas regulam a distribuição em conjunto com o contrato de agência, gerando confusão.

O contrato de distribuição mais utilizado é aquele que não é previsto em lei, ou seja, é um contrato atípico. Isso significa que ele não apresenta regramento específico previsto em lei e, portanto, se aplicam, apenas, as normas contratuais genéricas e as cláusulas negociadas entre as partes.

Por outro lado, temos o contrato de distribuição associado ao contrato de agência, previsto no Código Civil e, portanto, típico. Contudo, nesta modalidade há maior ingerência do fornecedor sobre as atividades do distribuidor.

Contrato de distribuição “puro”

A atipicidade e a extensão desse contrato no tempo reforçam a necessidade de suas partes desenvolverem clausulas equilibradas que viabilizem os negócios entre elas. Vamos abordar algumas das cláusulas mais utilizadas:

Exclusividade

Pode ser estabelecida no eixo fornecedor-distribuidor e vice-versa. A ideia aqui é oferecer vantagens competitivas para as partes envolvidas em relação ao mercado. No entanto, vale ressaltar que essa exclusividade deve adotar algum critério de limitação para não tornar a cláusula abusiva. Critérios temporais e espaciais são os mais utilizados.

Quota de fornecimento e aquisição

Na relação do contrato de distribuição é importante estabelecer o fluxo de mercadorias entre as partes. Por um lado, é importante que o fornecedor tenha uma quota mínima de produtos que o distribuidor deverá adquirir por questões de previsibilidade e viabilidade econômica do contrato. Por outro lado, é importante que o distribuidor possa adquirir maiores quantidades do produto dentro das capacidades produtivas do fornecedor, caso o mercado esteja aquecido.

Controle externo do fornecedor

Apesar a ingerência do fornecedor sobre o distribuidor ser bem menor na modalidade de distribuição “pura”, ela ainda é existente. O fornecedor, muitas vezes, se trata de uma marca consolidada (ou buscando espaço) no mercado. Assim, muitas vezes é preciso que o distribuidor atue em conjunto com o fornecedor para executar as estratégias empresariais deste último. Assuntos como preço final ao consumidor, promoções, repasse de informação e publicidade exemplificam esse tipo de cláusula.

Créditos e garantias

Na lógica do presente tipo contratual, enquanto o distribuidor dá vazão aos produtos do fornecedor, é comum que este os ofereça a preços e condições mais atraentes ao distribuidor, desfavorecendo os concorrentes deste. Nessa linha, é muito importante definir quais seriam os créditos e garantias mais vantajosas em relação à compradores eventuais do produto.

Investimentos e obrigações das partes fornecedor e do distribuidor:

O oferecimento dos produtos do fornecedor ao mercado, muitas vezes, é uma tarefa que exige preparo do distribuidor. É comum que este tenha que treinar funcionários, fazer reformas, divulgar a marca do fornecedor entre outros investimentos importantes para a devida distribuição do produto. Assim, é essencial que essas cláusulas estabeleçam os custos, quem pagará, o prazo de implementação, entre outras estipulações.

Resolução

tendo em vista que não há previsão de direitos específicos para as partes no encerramento deste contrato, já que ele é atípico, é muito importante que as partes definam as consequências do fim da relação entre as partes no próprio contrato. Sobre esta cláusula, vale atenção redobrada do distribuidor, já que, geralmente, este faz diversos investimentos para oferecer os produtos do fornecedor.

Ainda sobre este ponto, vale ressaltar que se aplicam as regras gerais de contratos. Assim, nosso Código Civil, em seu artigo 473, aponta que a rescisão unilateral de um contrato no qual uma das partes faz grandes investimentos só terá efeitos após transcorrido determinado prazo da denúncia. Esse prazo deve ser a compatível com a natureza e valores investidos para a execução do contrato.

Aqui também é necessário estipular o que será feito com os produtos restantes, principalmente aqueles que ainda estejam no estoque do distribuidor. Afinal, o fornecedor irá readquiri-los a preços módicos? Eles serão descartados? Esse é um ponto muito importante que também precisa ser discutido no desenvolvimento do contrato, visto que em um cenário pré litigioso, é difícil as partes chegarem a um acordo.

Esses são apenas alguns pontos importantes que devem ser observados pelas partes no desenvolvimento dessa modalidade de contrato de distribuição. É muito importante que as cláusulas atendam às necessidades das partes, de forma que recomendamos a observância das normas do setor no qual elas atuam e a assessoria de um advogado.

Polêmica: contrato de distribuição-agência:

O contrato de distribuição-agência é aquele previsto em conjunto com o contrato de agência em nosso Código Civil, no artigo 710. Ele é pouco utilizado e a sua definição causa confusão, já que ele deve cumprir os requisitos do contrato de agência somados ao fornecimento do produto pelo próprio distribuidor. Veja a disposição no Código Civil:

“Art. 710 – Pelo contrato de agência, uma pessoa assume, em caráter não eventual e sem vínculos de dependência, a obrigação de promover, à conta de outra, mediante retribuição, a realização de certos negócios, em zona determinada, caracterizando-se a distribuição quando o agente tiver à sua disposição a coisa a ser negociada.”

Essa maior ingerência do fornecedor sobre o distribuidor nesta modalidade torna a sua utilização menos atraente, sendo recomendável, apenas, em casos específicos.

Vale pontuar que o contrato de distribuição em alguns setores é extremamente regulado. Como no caso de veículos automotores que só podem ser distribuídos mediante as as regras apresentadas na Lei 6.729, de 28 de novembro de 1979.

Portanto, o que acaba gerando confusão é o fato de que a modalidade atípica do contrato de distribuição é a mais utilizada pelo mercado, enquanto a modalidade de distribuição-aproximação, salvo em casos obrigatórios, como no setor de veículos automotores, é pouco utilizada.

Conclusão

Como observamos, o contrato de distribuição é mais interessante pelo fato de que a sua modalidade atípica é mais utilizada no mercado; enquanto a sua modalidade típica é pouco interessante, sendo recomendável ou até obrigatória apenas em setores específicos.

Essa atipicidade do contrato de distribuição mais utilizado, no entanto, exige maior atenção das partes, tendo em vista que apenas serão aplicadas as normas contratuais genéricas e as cláusulas estipuladas entre as partes. Portanto, é muito importante que elas sejam estipuladas de maneira equilibrada e adequada para a as partes.

Lembramos que neste post nos limitamos a definir de maneira prática e geral sobre o contrato de distribuição, apresentando apenas a questão sobre os contratos de distribuição e de distribuição-agência.

Bibliografia

FORGIONI, Paula. Contrato de Distribuição. 3ªed. – São Paulo. Editora Revista dos Tribunais, 2014.

COELHO, Fábio Ulhôa. Curso de Direito Comercial, volume 1. 9ªed. – São Paulo. Editora Saraiva, 2005.

BRASIL. Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Institui o Código Civil. Disponível em: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/l10406.htm Acesso em: 22 jul. 2019.

BRASIL. Lei nº 6.729, de 28 de novembro de 1979. Dispõe sobre a concessão comercial entre produtores e distribuidores de veículos automotores de via terrestre. Disponível em: https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L6729.htm Acesso em: 22 jul.